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„Das Juweliergeschäft wird es auch in zehn Jahren noch geben“

Dr. Jens Rothenstein Dr. Jens Rothenstein vom Institut für Handels- forschung, Experte für Online-Marketing und Konsumverhalten

Herr Dr. Rothenstein, Multi-Channel, Omni-Channel oder Cross-Channel – keine Frage: Die Nutzung mehrerer Vertriebs- und Marketing-Kanäle sichert den Fortbestand eines Unternehmens. Aber ist es auch die Garantie für mehr Umsatz?

Eine Garantie für mehr Umsatz kann es natürlich niemals geben. Erfolgsentscheidend ist es aber immer, dass Händler konsequent den Kunden in den Mittelpunkt ihrer Aktivitäten und Angebote stellen. Nur dann werden sie auch in Zukunft am Markt bestehen können.

Laut einer IFH-Studie soll der Anteil des Online-Segmentes am deutschen Gesamtmarkt der Schmuck- und Uhrenbranche bis 2018 auf 16,7 Prozent anwachsen. Im Vergleich zu anderen Branchen scheint das eher gering. Woran liegt das Ihrer Meinung nach?

Beim Kauf von Echtschmuck spielt – neben dem Vertrauen in den Händler – in starkem Maße die haptische Erfahrbarkeit eine kaufentscheidende Rolle. Der Kunde möchte sich bei hochwertigem Schmuck und Uhren oft ein direktes Bild zum Beispiel von der Qualität der verarbeiteten Materialien machen. Hier kann der stationäre Fachhandel somit eine seiner Stärken ausspielen. Hinzu kommt dann noch der bereits angesprochene Vertrauensaspekt. Gerade bei hochpreisigen Artikeln möchten Kunden häufig auch den Händler kennenlernen.

Welche Hausaufgaben sind in der Schmuck- und Uhrenbranche hinsichtlich der Digitalisierung unserer Gesellschaft in nächster Zeit zu erledigen?

Die Konsumenten nutzen in zunehmendem Maße verschiedene Kanäle, um sich über Produkte und Dienstleistungen zu informieren und diese anschließend zu kaufen. Das sogenannte Cross-Channel-Verhalten nimmt also zu. Gerade bei den Jüngeren, der Gruppe der unter 30-Jährigen, liegt der Anteil derjenigen, die sich selbst als selektive Online-Shopper bezeichnen – die also sowohl im stationären Handel als auch im Netz shoppen – bereits heute bei über 50 Prozent. Schmuck- und Uhrenhändler müssen diesen wandelnden Konsumgewohnheiten Rechnung tragen. In diesem Zusammenhang sind vor allen Dingen Cross-Channel-Konzepte gefragt, welche die verschiedenen Informations- und Kaufkanäle mehrwertschaffend miteinander verknüpfen.

Wird es das Juweliergeschäft – also den klassischen stationären Handel – auch in zehn Jahren noch geben oder inwiefern wird sich in diesem Punkt etwas verändern?

Das stationäre Juweliergeschäft wird es sicherlich auch in zehn Jahren noch geben. Gerade im Hochpreissegment wird in Zukunft wohl nur ein verhältnismäßig kleiner Anteil der Konsumenten ausschließlich online einkaufen. Aber natürlich ist auch der Juwelierhändler, wie auch Fachhändler in anderen Branchen, dazu aufgefordert, seinen Kunden ein ganzheitliches Einkaufserlebnis über alle Kanäle hinweg zu bieten. Konsumenten unterscheiden in Zukunft noch weniger als bisher zwischen den verschiedenen Kanälen, die ein Unternehmen bespielt. Sie erwarten an allen Touchpoints die gleiche Qualität und das gleiche Einkaufserlebnis. Und natürlich möchten sie zwischen den Kanälen reibungslos wechseln können, also zum Beispiel eine Uhr online anschauen und reservieren, um sie im Ladengeschäft abzuholen.

Zur Person:
Dr. Jens Rothenstein beschäftigt sich seit 2013 im Rahmen seiner Tätigkeit für das IFH Köln und der dort angesiedelten Marke ECC Köln sowie der Mittelstand 4.0-Agentur Handel, mit dem Konsumenten- und Geschäftskundenverhalten sowie der Digitalen Transformation von B2C und B2B-Handelsunternehmen. Aus vorhergehenden beruflichen Stationen sowie seiner Promotion bringt er Erfahrungen in den Bereichen Online-Marketing, Konsumentenverhalten und Marktforschung mit. Jens Rothenstein ist erfahrener Redner und gefragter Speaker im Kontext E-Commerce und Cross-Channel sowie Lehrbeauftragter der Rheinischen Fachhochschule Köln.

 
 
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